Koude acquisitie: een kwestie van vraag en antwoord
Bij koude acquisitie neem je telefonisch contact op met een prospect. Je hebt deze persoon nooit eerder gesproken, ook niet via bijvoorbeeld social media. De persoon aan de andere kant is volledig onbekend. Dit is ook de belangrijkste reden dat veel ondernemers er, zeker aan het begin, wat moeite mee hebben. Veel mensen worden onzeker wanneer zij zich op onbekend terrein begeven.
Koude acquisitie moet voor het begin al een einde hebben
Wanneer je contact op gaat nemen met een prospect, dan moet je al weten waar het gesprek naartoe moet voordat je het nummer intoetst. Dit voorkomt dat er lastige en ongemakkelijke stilten ontstaan tijdens het gesprek. Het gaat er niet alleen om dat jij met een goed verhaal komt, maar ook dat je met de juiste vragen komt. Interesse tonen in je prospect is belangrijk. Daarnaast is het belangrijk om jezelf, tijdens het gesprek, in stilte meerdere vragen te stellen en te beantwoorden.
Vragen die je jezelf tijdens het gesprek moet stellen
Een telefoongesprek kost tijd. Hoeveel tijd dit kost is van beide partijen afhankelijk, maar je wilt niet teveel tijd investeren in een gesprek dat je niets op gaat leveren. Daarom is het belangrijk om jezelf de volgende vragen te stellen, en te beantwoorden, tijdens het gesprek:
- Heb je de juiste persoon aan de telefoon of moet je eigenlijk naar iemand anders vragen? In hoeverre kan en mag de persoon aan de telefoon beslissingen maken?
- Hoe communiceert de persoon naar jou toe en hoe kun jij jouw manier van communiceren hier op aanpassen?
- Hoeveel potentie heeft de persoon aan de andere kant van de lijn?
- Hoe staat de persoon tegenover jouw dienst of jouw product?
- Hoe schat jij je kansen in om van deze prospect een klant te maken?
Bepaal het verloop aan de hand van je antwoorden
Het verloop van het gesprek kun je bepalen aan de hand van de antwoorden die je kunt geven op je eigen vragen. Wanneer je merkt dat jouw prospect vrij negatief tegenover jouw dienst of product staat, dan is het aan te raden om het gesprek naar het einde te laten bewegen. Het is zonde om tijd te investeren in zaken die niet zullen verbeteren. Merk je aan jouw prospect dat deze een open houding aanneemt, maar wel voorzichtig is? Bedenk je dan dat jij voor deze persoon ook helemaal nieuw bent. Net als jij heeft jouw prospect ook vragen die hij of zij zichzelf in stilte stelt. Hier kun jij op inspelen door je gesprek hierop aan te passen.
Vragen die een prospect zichzelf tijdens het gesprek stelt
Het is goed om je in je prospect te verplaatsen. Door dit te doen kun jij antwoord geven op de vragen die een prospect zichzelf in stilte stelt. Hierbij kun je denken aan de volgende vragen:
- In hoeverre denkt deze verkoper met mij als potentieel klant mee?
- Biedt deze verkoper een oplossing voor een probleem dat ik heb?
- Hoe geloofwaardig en betrouwbaar zijn de verkoper en het bedrijf waarvoor hij of zij actief is?
- Heeft de verkoper wel echt kennis van zaken?
Een goede voorbereiding is het halve werk
Bovenstaande vragen worden door een groot deel van de prospects gesteld, dus ook door jouw prospects. Je kunt je hier optimaal op voorbereiden door van tevoren een goed verhaal te hebben waarmee je deze in stilte gestelde vragen al beantwoordt. Let er wel op dat je niet overkomt alsof je een verkooppraatje hebt ingestudeerd.
Koude acquisitie toch liever uitbesteden?
Zie je het toch niet zitten om zelf aan de slag te gaan met koude acquisitie, maar heb je wel interesse in de voordelen ervan? Dan kun je de acquisitie uitbesteden in de vorm van een abonnement dat goed bij je past.
