De meest vervelende vraag bij acquisitie: Waarom niet?
Of het nu gaat om koude acquisitie of warme acquisitie, het is altijd belangrijk om een acquisitiegesprek goed voor te bereiden. Zeker als je wat moeite hebt met het gesprek goed op gang houden is het goed om van tevoren een heldere planning te maken. Eerder al hebben we je laten weten dat de 5 meest gemaakte fouten bij acquisitie zijn. Nu willen we je wat meer informatie geven over de vragen die je moet stellen, of misschien wel juist die je niet moet stellen.
De ene vraag komt beter over dan de andere
Persoonlijke vragen doen het, vreemd genoeg, altijd goed tijdens acquisitiegesprekken. Je bent natuurlijk als professional, met een zakelijke reden, maar toch wordt het zeer op prijs gesteld als je wat persoonlijke vragen stelt. Je moet ze natuurlijk niet te persoonlijk maken, maar vragen hoe het met de persoon gaat is een mooi begin. Mensen vinden het heel prettig als iemand interesse toont. Luisteren is dan natuurlijk een belangrijke volgende stap. ‘
Aandacht is heel belangrijk tijdens acquisitiegesprekken
Het komt veel voor dat acquisiteurs zo in hun eigen planning en voorbereiding zitten, dat zij eigenlijk vergeten te luisteren naar de tegenpartij. Je kunt wel een goede vraag stellen, maar als je het antwoord niet hoort heb je er helemaal niets aan. Aandacht voor de andere partij kan je gesprek maken of breken, dus houd dit altijd in gedachten.
Wat moet je vooral niet vragen?
De meest irritante vraag, volgens mensen die met acquisiteurs te maken hebben, is wel de vraag ‘waarom niet?’ In veel gevallen merk je aan het begin van het gesprek al of het gesprek op iets uit zou kunnen lopen of niet. Als iemand duidelijk aangeeft geen interesse te hebben, dan wordt het niet op prijs gesteld als je vraagt waarom er geen interesse is. Dit heeft meerdere redenen. Op de eerste plaats zijn klanten en prospects over het algemeen van mening dat zij hier helemaal geen verantwoording over af hoeven te leggen. Het is zoals het is en zij willen hier geen extra uitleg aan geven.
Daarnaast is het ook zo dat klanten en prospects de vraag vervelend vinden omdat zij er gewoon geen kant en klaar antwoord op hebben. Het is dus goed om dit vooral te laten. Ook de nette variant, zoals ‘Mag ik u misschien vragen waarom niet?’ valt niet in goede aarde. Als iemand geen interesse heeft, accepteer dit dan en ga verder. Dit bespaart jou veel tijd en aan de andere kant is het ook zo dat je het gesprek kan afronden zonder dat de persoon aan de andere kant waardering voor jouw bedrijf verliest.
Je kunt acquisitie ook uitbesteden
Acquisitie is niet altijd makkelijk. In de meeste gevallen hebben ondernemers meer moeite met koude acquisitie dan met warme acquisitie, maar in deze ‘online tijd’ is het voor velen überhaupt niet makkelijk om telefonisch contact te zoeken met klanten of prospects. Je kunt de acquisitie dan ook uitbesteden aan een ervaren bedrijf.
