4 Onmisbare elementen in je acquisitiegesprek
Ieder acquisitiegesprek verloopt anders, ondanks dat je een vaste basis hebt om je aan vast te houden. Uiteindelijk heb jij alleen invloed op jouw deel van het gesprek en dat is toch maar de helft van het hele gesprek. Jouw prospect vult de andere helft in en geen enkel prospect is gelijk. Daarom is het belangrijk om je vooral te focussen op wat jij over wilt brengen en hoe je dit het meest effectief doet.
Houd onderstaande volgorde aan
Er zijn in principe 4 elementen die niet mogen missen in je acquisitiegesprek. Het gaat om 4 vragen die jij moet beantwoorden met je uitleg naar jouw prospect toe. Daarnaast is het belangrijk om het algemeen te houden als het gaat om het ‘aanprijzen’. Hieronder vind je de vier belangrijke elementen, inclusief een tip om het juist aan te pakken.
1. Voor wie zet jij je in?
Je begint met helder maken voor wie jij je precies inzet. Welke personen, welke doelgroep of misschien wel welke branche is geholpen met de oplossing die jij te bieden hebt? Het is niet aan jou om te bepalen of je prospect daadwerkelijk tot deze groep behoort. Dat is een beslissing die jouw prospect moet maken.
2. Wat kun jij ‘fixen’?
Vertel over het probleem, of de problemen, waarvoor jij een unieke en effectieve oplossing voor kunt bieden. Hier is het niet aan jou om te bepalen of jouw prospect ook te maken heeft met dit probleem of deze problemen. Jouw prospect moet zelf bepalen of er een oplossing nodig is.
3. Waarmee kun je dat doen?
Leg uit wat jouw oplossing precies is en hoe dit in elkaar steekt. Onthoud hierbij dat het niet aan jou is om aan te geven dat het dé ideale oplossing is. Een prospect moet zelf bedenken of jouw oplossing inderdaad dé oplossing is.
4. Wat betekent dit voor anderen?
Een stukje storytelling is belangrijk. Vertel wat jouw oplossing al heeft betekend voor anderen. Zo geef je een idee van wat de oplossing kan betekenen voor jouw prospect. Dit is voldoende. Het is niet de bedoeling dat je gaat uitleggen dat de oplossing precies voor jouw prospect kan betekenen, want dit kun je eigenlijk helemaal niet weten. Dat weet alleen jouw prospect.
De acquisitie uitbesteden
Tijdens een acquisitiegesprek ben je al snel geneigd om je prospect persoonlijk te benaderen door aan te geven wat jij voor het specifieke prospect kan doen. Onbewust kom je dan dwingend over. Veel zaken zijn namelijk helemaal niet aan jou om te bepalen. Vind jij het allemaal maar lastig en kun je je weg niet vinden in de wereld van acquisitie? Dan is het natuurlijk ook goed mogelijk om te kiezen voor uitbesteding van de acquisitie.
