De 5 meest gemaakte fouten bij acquisitie
Stilte op de achtergrond, een lijst met USP’s voor je neus, een lijst met telefoonnummers van prospects en een goed werkende telefoon.. Je bent klaar om te starten met je acquisitiegesprekken en je hebt je goed voorbereid! Hoe komt het dan toch dat je steeds weer teleurgesteld ophangt?
Weet je zeker dat je geen foutjes maakt?
Of het nu gaat om warme acquisitie, dat toch vaak wat makkelijk is, of om koude acquisitie; veel acquisiteurs maken dezelfde fouten. In veel gevallen gebeurt dit volledig onbewust, waardoor je makkelijk keer op keer dezelfde fouten maakt zonder het zelf in de gaten te hebben. Dit zijn de 5 meest gemaakte fouten bij acquisitie.
1. Het vragenvuur
Tijdens hebt gesprek stel je de ene vraag na de andere. Je reageert niet op het antwoord dat je prospect heeft gegeven op de vorige vraag, maar zegt hooguit ‘oké’ en je stelt de volgende vraag. Het is geen kruisverhoor. Je gesprek heeft een duidelijke samenvatting en een goede conclusie nodig.
2. Direct vertellen over de oplossing
Te snel in het gesprek kom jij met dé oplossing van het probleem. Heeft jouw prospect wel gezegd dat er inderdaad een probleem is dat een oplossing nodig heeft? Je kunt geen oplossing aandragen voor een probleem dat nog niet besproken is.
3. Je zet jezelf centraal
Tijdens het gesprek vertel je veel over jezelf, over jouw ideale product of dienst en over jouw bedrijf. Onthoud dat jij helemaal niet centraal hoort te staan in je acquisitiegesprekken. Je prospect staat centraal.
4. Het initiatief ligt verkeerd
Het is niet er om je prospect ook eens het initiatief te laten nemen tijdens het gesprek. Dit kan zelfs heel goed zijn, want jij kunt hiervan leren. Het is alleen wel de bedoeling dat je hierna het initiatief terug neemt van je prospect en inhaakt op wat er zojuist gezegd is. Laat je het initiatief niet definitief ontnemen, want dan ben je je kansen kwijt.
5. Je sluit met een open einde
Je moet een acquisitiegesprek altijd met een gesloten einde beëindigen. Eerder al hebben we je alles verteld over een gesloten einde van een acquisitiegesprek. Dit is heel belangrijk.
Blijf je teleurgesteld worden?
Niet ieder gesprek kan eindigen in een succes. Dat is nu eenmaal de zakenwereld. Krijg jij het, om welke reden ook, niet voor elkaar om de gesprekken goed te laten verlopen? Dan is acquisitie uitbesteden ook nog een optie. Door een professional in te zetten weet je zeker dat er een flinke dosis ervaring wordt ingezet voor de gesprekken.
